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优良的置业参谋是怎样炼成的爱游戏娱乐娱乐代理注册登录?

2022-08-07 12:06:45

  注重仪表的协调,追求“恰到好处的协调和适中”。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上,而在于是否与你的年龄、体型、气质相协调。

  避免过于突出,不穿奇装异服。因为服装首先是一种社会符号,选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心,而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感,并给消费者造成不良的视觉感受和心理反映。

  头发最能表现出一个人的精神状态,销售人员的头发需要精心的梳理。不论男女都要经常洗头,最好做到没有头屑,不抹过多的发胶。男性不可留长发,头发要前不过眉,旁不过耳,后不盖衣领;女性的发型要大方、高雅、得体、干练,不能太夸张,包括头发染色及怪异发型等,前发不要遮眼遮脸为好。

  面容要神采奕奕,保持清洁,耳朵内须清洗干净,眼屎绝不可以留在眼角上,鼻毛不可以露出鼻孔。女性化妆应该化淡妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红;男性胡子要刮干净或修整齐。平时最好涂些护肤膏,不要让脸上皮肤太干涩或油光光的。

  口腔要清洁。最好每天刷两次牙,保持牙齿洁白和口腔清新,口中不可留有异味,最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品,早上出门时可多嚼口香糖。

  经常洗手,保持双手整洁,手腕也要清洗干净,以保持袖口的整洁;勤剪指甲,不要留得太长,露出指端稍许即可,造型不要太怪,亦不要着色(除透明色外);手指要保持干净,不要有多余的死皮;平时要常用热水清洗,并擦一些护手霜,保持手的湿润与柔软。

  正式场合男性应西装,颜色以稳重的深颜色为佳,款式为流行款式;所空西装应合体,方能显示潇洒风度,领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1~2厘米;西装应熨笔挺,第一颗纽扣要扣住;西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平,并且上衣口袋不要插笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西,如香烟和打火机等。

  衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢。衬衣袖口可长出西装外套0.5~1厘米,不能过长,否则会显得格外局促,束手束脚。

  领带的搭配很重要。领带的质地以真丝为佳,图案和颜色可各取所好,只要保证衬衫、领带和西服协调即可,尽量选择中性颜色,以免过暗或过亮;但一定要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”,所谓“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫;系领带时,其长度以其下端不超过皮带扣位置为标准;

  裤子应与上衣相配合,上下服装搭配合理,西装应穿套装;裤子要烫直折痕清晰;裤型不紧不松,很合身;裤子不可露出脚,要盖住鞋子,裤条明显;腰带的皮质要好,腰带扣不要过于花哨。

  鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽;应选择那些素雅、深色的袜子,避免穿白袜子,因为它很可能分散客户的注意力;皮鞋应该保持清洁、光亮、无破损并符合工作要求,鞋底与鞋侧同样保持清洁,不要留有碰损痕;鞋面的颜色应该与西服相互匹配;鞋子上小心粘上的泥土要及时清理,否则当你进入会客场所时会让客户降低对你的好感。

  女性着装不应过分暴露。夏天的时候,许多售楼小姐不够注重自己的身份,空起颇为性感的服装,这容易让消费者反感。

  应避免过分潇洒或过分可受。最典型的样子就是一件随随便便的T恤或罩衫,配上一条泛白的“破”牛仔裤,丝毫不顾忌销售处的形象,这样的空着没有丝毫的庄重感;另外,在服装市场上有许多可爱俏丽的款式,也不适合工作中穿着,这样会给人轻孚、不稳重的感觉。

  首饰对于女性来说可以起到装饰美化的作用,但在佩戴时要掌握分寸,不宜戴得太多,不能珠光宝气、香气逼人,也不能戴太大的耳环、造型“很酷”的戒指;要端庄大方,以淡雅为主,佩戴项链或者其他饰物不能露出制服。

  俗话说,良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。置业顾问是公司的先锋队,是形象代言人,所以使用文明的礼貌用语,对置业顾问来说十分重要。

  在接待客户时,忌用生硬、冷冰冰的话语。其实,有些语句稍微换一种说法,情感的表达就大相径庭,如;

  交谈时,要保持正确的站姿与坐姿,切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品;要用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容;三人或三人以上交谈时,要使用所有参与交谈的人都能听懂的语言;声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情,不要装腔作势,音量要适中;在谈话过程中如果要咳嗽或打喷嚏时,应说声“对不起”,并转身向侧后下方,同时尽可以的用手帕遮住。

  交谈时,要做到讲“五声”,即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声;禁止使用“四语”,即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语;要多使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌用语,不准讲粗言秽语或者使用蔑视性和侮辱性的语言,不开过分的玩笑;称呼客人时,要多称呼客人的姓氏,如“**先生”或“**小姐/女士”,不知姓氏时,要用“这位先生”或“这位小姐/女士”;几人在场的,在与对话者谈话涉及在场的其他人时,不能用“他”去指他人,应称呼其名或“**先生/女士”

  在他人讲话时,不可做出任何不雅动作,如整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、挠痒、敲桌子乖,要做到修饰避人;要学会控制自己的情绪,在谈到开心或可笑之事时不要开怀大笑或手舞足蹈;不得模仿他人的语言、语调或手势及表情,那样会让客户认为你是在嘲笑他;不得经常看手表,好像很不耐烦的样子;在他人后面行走时,不要发出诡谲的笑声,以免产生误会。

  不管客人态度如何都必须以礼相待,不管客人情绪多么激动都必须保持冷静;不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人;不得与客人争辩,更不允许举止鲁莽和语言粗俗。

  无论任何时刻从客人手中接过任何物品,都要说“谢谢”;对客人造成的任何不便都要说“对不起”;将证件等递给客人时应予以致谢,不能将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上。

  任何时候招呼他人均不能用“喂”一声来表达;客人说“谢谢”时,要答“不用谢”或“不用客气”,不得毫无反应;对客人的询问不能回答“不知道”,确实不清楚的事情,要先请客人稍候,再代为询问;或请客人直接与相关部门或人员联系。

  在服务或打电话时,如有其他客人,应用点头和眼神示意欢迎、请稍候,并尽快结束手头工作,不得无所表示而冷落客人;如因确有急事或要接电话而需离开正在接待中的客人时,必须先对客人表示歉意,说声‘对不起,请稍候“,并尽快处理完毕;回头再次面对客人时,要说”对不起,让您久等了“,不可一言不发地就开始服务工作。

  对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心,并热情地询问,不应以工作忙为借口而草率应付;客人提出过分要求时,应耐心解释,不可发火,指责或批评客人,也不得不理睬客人,任何时候都应不失风度,并冷静妥善处理。

  俗话说,“眼睛是心灵的窗户“。很多时候,眼神比嘴巴更会说话,人们可以从你的眼神中判断出你的心理状态,也可以从你的眼神活动中测知你这个人是精明还是愚笨。作为销售人员,你要学会用眼睛说话,正确运用眼神的魅力。

  在洽谈业务时,把视线停在对话者脸上的三角部分,这个三角以双眼为底线,上顶角到前额,这样会显的很严肃,对方会感到你的诚意,同时会让你把握谈话的主动权和控制权。

  销售人员在和客户交谈时,眼神不能太锐利、太冰冷、太混浊、最好用温暖的、柔和的目光直视对方。当你注视着对方时,会让对方感觉到自己受到了重视。如果你的眼神闪闪烁烁、游离不定,则会让对方觉得你太轻浮、不诚恳。

  热情的服务的,爱游戏娱乐娱乐代理注册登录冷若冰霜可不是销售人员的表情;微笑可以营造出温馨、亲切的气氛,能有效地缩短双方的距离,给对方留下美好的心理感受,同时还能反映个人高超的素质修养及待人的至诚。微笑是一种魅力,它可以使强硬者变得温柔,使困难变得容易。微笑是人际交往中的润滑剂,是广交朋友、化解矛盾的有效手段。

  真,是很有感染力的,甜美的笑会让你周围的人都感到愉快。一味的傻笑、苦笑,无可奈何的笑,不但不能博得对方的好感,相反,可能还会造成不良的效果。

  际信息。标准的握手姿势应该是平等式,即大方地伸出右手用手掌和手指用一点力握住对方的手掌。请注意:这个方法,男女是一样的!在中国很多人以为与女人握手只能握她的手指,这是错误的!在社交场合,行握手礼时应注意以下几点:

  n 正确握手需要有正确的姿势。行握手礼时上身应稍微前倾,两足立正,伸出右手,距离受礼者约一步,四指并拢,拇指张开,向受礼者握手;礼毕后松开,距离受礼者太远或太近,都不雅观,将对方的手拉近自己的身体区域也不妥当;握手时必须是上下摆动,而不能左右摇摆。

  n 握手的时间通常是3~5秒钟,匆匆握一下就松手,是在敷衍;长久地握着不放,又未免让人尴尬。

  接听售楼电话是售楼人员的一项重要工作。在接听电话时,虽然对方看不到我们的姿态,但却可以通过你的语音语调等感觉到你的状态,因此,我们也要学会一些基本的接听售楼电话的礼仪。

  n 接电话时,先问好,后报公司名称,再讲“请问能帮您什么忙?”不得倒乱次序,要带着微笑的表情去接电话。

  n 通话时,手旁准备好笔和纸,记录下对方所有的要点,对于一些不是特别清楚的地方,可适当简单复述一遍予以确认。

  n 接听电话时,若中途需要与他人交谈,要说“对不起”,并请对方稍候,同时用手捂住话筒,方可与他人交谈。

  n 当客人在电话中提出问讯或查询时,不仅要礼貌地回答,而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的词语;不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答;如碰到自己不清楚而又无法查的问题,应向对方表示歉意“对不起,先生,目前还没有这方面的资料”。

  n 在与客户通话时,如碰到需要较长时间查询资料的情况,应不时向对方说声“正在查找,请您再稍等一会儿”。

  n 通话完毕时,要礼貌道别,如“再见”,“谢谢您”,“欢迎您到***来”等,并待对方挂断后轻轻放下话筒。

  n 躯干:挺胸、收腹、立腰、提臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌;切忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳。

  n 四肢:两臂放松,自然下垂,双手可放于身体两侧、腹前或背后,虎口向前,手指自然弯曲,不要两手插兜;两腿绷址,脚间距与肩同宽,脚尖向外微分;膝盖自然挺直,小腿向后发力;两脚跟相靠,女性两脚分成“V”字形,脚尖开度为45~60度,男性两脚与肩同宽,身体重心主要支撑在脚掌、脚弓上,不要偏移。

  坐姿是与人交谈前,给对方的第一印象。提倡服务接待人员温文尔雅的坐姿,不仅是为了表现坐姿的体态美,更重要的是通过这种美的姿态,传达出对对方的尊敬。

  正确的坐姿是“坐如钟”,即坐相要像钟那样端正,给人以端正、大方、自然、稳定的感觉,其基本要求是:上体自然坐直,两肩放松,两腿自然弯曲,双腿平落地上,双膝应并拢;男士可稍稍分开,但女士的双膝、脚跟必须靠紧,两手半握拳放在膝上或双手交叉放在膝间,小臂平放在坐椅两侧的扶手上,注意由肩到臂,紧贴胸部,胸微挺,腰要址,目平视,嘴微闭,面带笑容,大方、自然。

  n 入座时,要轻而稳,轻盈舒缓,从容自如;若着裙装,要用手将裙子稍拢一下,不要坐下后再站起整理裙子;注意落座的声音要轻,不要猛地墩坐,如同与别人抢座位,特别是忽地坐下,腾地站起,如同赌气,容易造成紧张气氛。

  n 落座时要保持头部端正、上身平直,双目自然平视,双腿自然弯曲,不要耷拉肩膀、含胸驼背、前俯后仰,给人以萎靡不振的印象。

  n 腿的摆法也不容忽视的,两腿应笔直向前,两膝分得太开、抖动腿脚、两腿并拢或八字而两膝外展,或两脚放到座椅下等,都是非“礼”的动作。

  n 在人际交往中,坐姿的选择要与不同的场合相适应;如坐宽大的椅子时,要注意不要坐得太靠里面,应坐椅子的2/3,不要靠背,休息时则可微靠背;若因谈话等需要侧转身时,上体与腿应同时转动,幅度不宜过大。

  n 女性入座时,注意两膝不能分开,两脚要并拢,要以交叉小腿;如果跷腿坐,注意不要跷得过高,不要把衬裙露出来,还应注意将上面的小腿向后收,脚尖向下;起立时,双腿先后收半步或右脚先向后收半步,然后站起,爱游戏娱乐娱乐注册地址注意动作不要迅猛,也不要双手扶腿站起。

  n 有些男性在落座时,通常会交叠双腿,即跷起二郎腿,但在销售活动中,应尽量避免使用这一姿势,因为这会给人以炫耀优势的不平衡的感觉。

  n 起步时,以站姿为基础,上身略为前倾,身体重心在前脚掌上;大腿动作幅度要小,主要以向前弹出小腿带出步伐;忌讳挺髋等不雅动作,也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”

  n 行走时,要上体正直,头部端正,双目平视前方,挺胸收腹立腰,重心稍向前倾,面带微笑;双肩平稳,双臂以肩关节以轴前后自然摆动,摆动幅度以30~40厘米为宜。

  n 女性行走时两脚行走线迹应是正对前方成一条直线即常说的一字步,或尽量走成靠近的一条直线,形成腰部与臀部的摆动而显优美,千万不要走成两条直线;相反,男性要走成两条直线而不能走成一条直线。

  n 给客人做向导时,要走在客人前三步远的一侧,以便随时向客人解说和照顾客人;和客人、同事对面擦过时,应主动侧身,并点头问好。

  对策:加强房屋优缺点、公司信誉及独特优点的说明,一切说明必须讲求合理和证据,以获得客户理性的支持。

  对策:销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心。离题甚远的时候,要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约需讲究一个“快”字。

  对策:除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作、家庭子女以求闲话家常往事,来了解他内心的真实需求。

  对策:一开始究着重强调房屋的特色和实惠,促其快速决定。当客户不欲购买时,需要说话得体,以免影响其他在场的客户。

  特征:犹豫不决、反复不断,怯于做决定(哪看了这套,又看那那,爱游戏娱乐娱乐代理注册登录接连看过好多套房屋,拿不定主意)

  对策:多看一些关于房产风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的虚妄鬼神之学扰乱自己的思维,谈话中要强调人的价值。

  对策:给客户展示公司的规模及实力,并显示专业置业顾问的形象,用事实说话,给客户建立购买的信心。

  对策:利用现场销售热烈的销售气氛和“销售形势”向客户施压,并强调房屋的优惠和物有所值,促其快速决定,避开其斤斤计较的想法。

  在意生意了,他们会小心设防的;如果你在电线声之后才接电话,客户会觉得你根本不在意生意;最完美的时间,最专业的时机,就是在电话铃响到第三声时接起来。

  者你正在进行中的思绪,你必须用一点点时间来调整情绪,打起精神。这只是个简单的小计谋,就是用两声电话铃,用几秒钟的时间,让你可以从容地暂停你手连所做的事情,停止你纷乱的思绪,调整心情,以快乐的情绪和热忱来接待这个潜在客户,并且让对方拿着电话筒等待短暂的几秒钟,会给对方制造业务繁忙兴旺的印象,暗示并刺激对方的购买欲望。但是,这种过了限度,反而会出现截然相反的效果,客户可能会因此变得不耐烦或失去兴趣,从而意味着你将失去销售的机会。这就是为什么接听电话不让铃声超过三次的重要原因。

  避免口头禅,不允许对着话筒打哈欠、咳嗽,肆无忌惮地大笑,更不能用不耐烦的口气来对待打电话来的客户。

  如果你接电话所用的语调有点病态或散漫,那么客户对你、你的服务、你所代表的企业失去兴趣,并产生一种抵触情绪。在接电话时,你必须让声音传递出快乐,热忱,仿佛有什么好运临头。

  向你搭话,这时可做手势让他稍等,挂断电话后再与其交谈。如果对方声音太小,你可以直接说:“对不起,请您声音大一点好吗?我听不太清楚您的讲话”,绝不能大声喊:“喂喂,大声点”;必须搞清楚,要大声的是对方,而不是你。如果客户找你同事,而他今天不上班,则:“对不起,他(她)现在不在,请问有什么事需要转告吗?”并将客户留言及时记录下来,以免忘记。如果客户找的人不方便接电话,应表示谦意,“对不起,他(她)现在有事无法接听电话,我让他(她)等会给您回电话,好吗?”如果他(她)不在电话边上,应请客户稍等,并说出让他等候的原因,然后再去叫被找的人员,叫人时,应该轻轻的把话筒扣在桌面上,不允许大声的叫唤被找人的名字。被叫的人接起电话时,必须向对方道歉:“对不起,让您久等了。”这些都是维护和塑造企业良好形象的需要。

  l 不要一味的答客户的问题,避免被客户牵着走,而要学会引导客户。最佳的方法就是当客户提出问题时,不要马上急于回答,而要婉转地发问,然后等其回答完你所提出的问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。

  l 不要把所推荐的房屋一五一十的介绍给客户,要适当保留一些,这样才可以尽量把他吸引到店里来,增加洽谈成功率。

  需要注意一点是,要等对方先放下电话,自己再轻轻放下电话,绝对不可以莽撞地挂断电话,更不可以重重地扣上电话听筒。

  n 即使你碰到再伤心、再生气的事情,只要来到连锁店,你都必须面带笑容、语气温和。做不到这些,你干脆不要来上班,以免影响自我及公司形象。

  n 如果是你熟悉的客户,你不能以一句简单的“欢迎光临”草草了事,而应以尊称致之,并给以亲切的问候。

  n 每批客户,一般只需要一人接待即可。如果客户人数较多,也可两人同时负责接待,通常是一主副。记住:绝对不可超过三人同时负责接待。

  n 在迎接客户时,你可以注意客户是怎么来的,是开车来的,开什么车,还是打的或坐公交来的,以便判断客户的身份地位。

  n 主动拉开桌椅,以便客户入座。但要注意拉椅子的动作要轻,尽量不要拖动以避免制造出刺耳的声音。

  n 安排入座时应注意空间管理技巧。最好坐在客户的左侧或右侧,有利于拉近彼此的距离,如果是签定合同时,可坐在客户的正对面,以显示庄重及严肃。

  n 在客户入座后,应先给客户上茶,入座时,不可造成太大的动静,入座后,也不可中跷起二郎腿或两手靠着椅背,这是不礼貌的。

  在客户入座之后,你不要急着向客户介绍房子的情况,而是应该选接近客户,了解客户的需求。这时最好的方法就是寒暄了,也就是平常所说的拉家常。

  经过简短的寒暄,你对客户有了一定的认识,并通过寒暄活跃了洽谈气扮,与客户接近了心理距离,挖掘出正真的需求,这时可以为客户挑选适合他的房屋。

  在推荐户型时,你应先探清客户的购买意向,比如户型结构、面积大小、楼层、朝向、楼层、房龄、总价、区域等。

  人员推销非常注重人际关系,销售人员代表企业利益,同时也要重视顾客利益,为顾客着想。满足顾客需要是保证销售成功的关键。

  有的售楼人员在介绍过程中一味地说房子如何好,却闭口不谈有什么缺点,这样会让消费者产生不信任感。毕竟再好的房子也会有这样那样的缺点,有的缺点你不说消费者也会很快发现,所以销售人员在介绍时,也要讲缺点,但要注意学会避重就轻,不是刻意隐瞒劣处或过分夸大好处,而是要学会采用“负正法”来抵消消费者的不满态度。所谓的“负正法”,就是先说出楼盘的缺点,然后再根据这个缺点进行说明,以证明这个缺点并非不可弥补。

  3) 私密性:这是销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点,可强调私人居家隐私不外漏的“私密感”。

  4) 教育环境:除学校设施外,优良邻居水准,附近名人居住等都可发挥“住在这里的小孩,长大一定很有出息,”的卖点作用。

  5) 抗通膨性:“有钱人是靠房产起家的”,“人两脚,钱四角;房子八支脚”、“人民币放银行的利息,不如房价上涨的速度”……

  纯粹的产品说明显得很枯燥,难以吸引住客户的注意力,这时,你可以运用“情景销售”法,即通过生动具体的语言描述,将客户带入未来的生活情景中,让客户更深刻的体会到该房屋给他未来生活带来的诸多好处,驱动客户的购买欲望。其实,在带看之前,可以先拟定这方面的“演说稿”,为现场演说做好准备。

  在带客户看房时,如果客户对户型不满意,你就应该当一回室内设计师了,与客户共同探讨如何装修改造才能更符合客户的特殊需求。这也就是为什么售楼人员需要掌握有关室内设计知识的一个重要的原因。

  在带看现场前,一定要先设计好看房路线。一般来说,看房的时候要走景观好、道路好走的路线,千万不要为了贪图方便而带客户去走那些杂草丛生、坑坑洼洼的泥泞小道。

  在带客户看房的途中,你一定要记住一点:千万不能让客户沉寂下来,应时刻让客户的思绪保持在准备购买的过程中。要做到这一点,一个很简单的方法就是边走边说,让客户始终为你所吸引。

  有些售楼人员很机械化,认为该介绍的在连锁店时已经都介绍了,似乎已经没有什么可谈的,再说和他也不是很熟悉。其实这种想法是错误的。

  在你向客户推荐房屋时,客户的购买欲望刚刚被你调动起来,这时他的头脑仍然在回味你刚才所说的一切。如果你让他的购买情绪稳定下来,他就有了充足的时间思考,其刚刚被调动起来的购买情绪很有可能就降低了,购买的冲动性也大大减弱。他会变得理性。

  有些客户在参观完现场后,会提出要直接回去。此时,应对客户的内心想法作一判断,到底他是真的有事要回去还是借口推辞。

  如果客户是真的有事要回去,你要客气地问他是否先到连锁店喝杯水或休息片刻再走,然后再礼貌地同客户道别,请其择日再来,并约定时间。

  高明的置业顾问在带客户看房之前,会让其将资料、物品等先留在连锁店,从而引客户参观完现场后重回连锁店。

  如果你把客户成功的拉回连锁店,这时的洽谈内容往往是深入有针对性的实质问题。但千万别着急,你大可先缓和一下气氛,送上茶水,寒暄几句,然后再切入销售实质问题进行洽谈。

  销售有句行话:异议处理是销售的鬼门关,闯过去了就是海阔天空,闯不过去就是前功尽弃。这个道理非常简单。客户在与你洽谈时,表面看上去很平静,其实内心却买之间俳徊不已,难以做出选择,这时他就会借助于各种理由拒绝和反对你。此时,如果你能消除他们的异议,他们内心的天平就会向你购买倾斜了;而如果你无法说服他们,他们的购买信心就会大大削弱。

  “真异议”是指客户所提出的异议是他的内心真实想法或他的真实反对原因。“假异议”是指客户所提出的异议并不是他的内心真实想法,只是他在购买洽谈中应用的一个策略而已。

  出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然,如果这样你很有可能无法说服客户,除非你搞清了他们真正的异议。辨明真假异议的方式主要有以下几种:

  在你尚未正式带看之前,你就要将客户可能提出的各种拒绝列出来,然后考虑一个完善的答复。这样,在实际工作中,面对客户的异议,你就可以胸有成竹,从容应付。

  如果在看房的过程中,销售人员有能力通过客户的表情、动作预先揣摩到可能会提出的异议,可以在客户没有提出之前,抢先解答。

  处理客户异议的方法有很多。一个基本的原则就是:处理异议的目的是为了最终的销售,而不是逞一时之快,或者为了表现自己。

  行否认事实是不智的举动。但记得,你要给客户一些补偿,让他取得心理的平衡,也就是让他产生两种感觉。

  售楼人员:“是的,一梯三户肯定没有一梯两户的好。但如果是一梯两户的房子,那价格绝对要高得多,因为一梯两户不但增加了实际成本,而且您的公摊面积也会加大。其实,我们这里都是两房的户型,人口不会很多的。”

  做法是:当客户提某些不购买的异议时,销售人员能立刻回复:“这正是我认为您需要购买的理由!”也就是销售人员能立即将客户的反对意见,直接转换成他必须购买的理由。

  在销售人员的字典中,有一句非常珍贵、价值无穷的话,就是“为什么?”你可不要轻易放弃这个利器,也不要过于自信,认为自己能猜出客户为什么会这样或这什么会那样,让客户自己说出来。当你问为什么的时候,客户必然会做出以下反应:

  此时,销售人员能听到客户真实的反对原因,并明确地把握住反对的项目,也能有较多的时间去思考如何处理客户的反对意见。

  置业顾问:“客厅是一个家庭的公共活动区域,还是您会客的场所。难道您愿意在一个狭小的客厅里接待客人,或者让一家人挤在一起看电视吗?”

  这种成交法适用于对房子有很大兴趣的客户,但又未能下定决心,一句“我们成交吧”的请求,会促使其尽快拿定主意。

  销售人员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出,用列举事实的方法增强说服力。从理智上打动客户。

  置业顾问:您认为是之前看过的水香二村二楼的房屋比较适合您,还是永林新村四楼的房屋比较适合您呢?